12.02 2018

Achat de startup : ce que les entreprises cherchent

Dirigeant et carrière
Image Achat de startup : ce que les entreprises cherchent

Selon Thomson Reuters, l'an dernier, plus de 50 000 opérations de fusions-acquisitions ont été conclues dans le monde entier. Il y a eu plus de 500 000 opérations de fusion et acquisition au cours des 11 dernières années, sans interruption. Un record de 3,2 billions de dollars de transactions est attendu en 2018, dépassant les 2,6 billions de dollars en 2017.

Les conditions concurrentielles, les progrès technologiques et la mondialisation ont tous contribué à la croissance de l'esprit d'entreprise, qu'il s'agisse de la croissance à long terme ou de l'achat à la croissance. Il n'y a pas que les grandes entreprises de technologie qui ont développé une mentalité d'acquisition et un sens aigu de l'identification des startups à acheter. Même les industries non technologiques commencent à comprendre la prévoyance nécessaire pour acquérir de plus petites entreprises afin de demeurer compétitives et à l'échelle.

Par exemple, trois ans seulement après son acquisition par Gores Group en 2013, Hostess Brands a finalisé l'acquisition de Superior Cake Products. L'objectif était d'entrer rapidement dans la catégorie en pleine croissance des boulangeries en magasin. La société de boulangerie en magasin du Massachusetts produit une gamme de produits sucrés, y compris des Madeleines, des Brownie Bites, des biscuits noirs et blancs et d'autres produits fabriqués sous la marque de commerce Superior on Main.

Comment savez-vous ce que les grandes entreprises recherchent dans un achat ? D'abord, nous devons comprendre pourquoi ils voudraient vous acheter.

Dans leur nouveau livre intitulé Shortcut Your Startup : Speed Up Success with Unconventional Advice from the Trenches, d'anciens banquiers d'affaires Goldman Sachs, devenus entrepreneurs, Courtney et Carter Reum identifient six choses que les grandes entreprises recherchent dans une entreprise à acquérir.

Votre talent

Parfois, les autres gars vous veulent pour votre talent. Le détaillant de commerce électronique Jet. com a été fondée par Marc Lore, un ancien leader chez Amazon. Walmart, en course pour rivaliser avec la domination du marché d'Amazon, a fait le choix judicieux d'acquérir Jet. com non seulement pour sa technologie, mais aussi pour son leadership. Dans ce cas, Lore.

Ce déménagement s'est avéré un succès, et Walmart continue d'acheter du talent. "Les spécialistes du commerce de détail ShoeBuy et Moosejaw - nous avons acheté ces entreprises pour vraiment nous aider à accélérer dans la longue traîne", a déclaré Lore, aujourd'hui chef du commerce électronique américain de Wal-Mart, dans une interview accordée au Wall Street Journal. "Nous avons également donné aux dirigeants de ces entreprises les moyens de gérer la catégorie dans toute l'entité. On ne les a pas achetés en leur disant :"continuer à faire ce que vous faites." Au lieu de ça, on leur a dit qu'on voulait que vous gériez cette catégorie."

Votre plate-forme


Microsoft a acheté LinkedIn pour 26 milliards de dollars, et voici pourquoi. LinkedIn est passé d'un réseau social strictement professionnel à une plate-forme de contenu évoluée et ouverte lors de l'achat de Pulse. À l'époque, a déclaré Deep Nishar, vice-président produit et Expérience utilisateur de LinkedIn," ils espéraient que LinkedIn serait la plate-forme de publication professionnelle définitive.

Dans sa lettre aux employés, le PDG de LinkedIn a cité l'acquisition de YouTube par Google comme modèle pour l'opération. Cette acquisition a plongé YouTube dans Google, mais a permis à la société de vidéo d'exister relativement indépendamment des autres entreprises Google, avec un certain partage de données, des connexions et d'autres fonctionnalités.

Votre technologie

Encore plus important que l'acquisition de Jet. com, PetSmart a acquis Chewy. com pour 3,35 milliards de dollars en 2017. Le grand détaillant d'animaux de compagnie a fait l'achat stratégique pour le vaste réseau de commerce électronique de Chewy. S'adaptant à l'évolution des comportements d'achat, Chewy a fourni à PetSmart l'un des sites de commerce électronique les plus dynamiques de la planète.

De même, dans le cadre d'une initiative visant à proposer de nouveaux produits et services technologiques et à concurrencer les fournisseurs de cloud computing tels que Amazon. com Inc. et Microsoft Corp, Dell Computers a acheté EMC en 2016. L'accord a créé Dell EMC et fusionné le principal fournisseur de produits de stockage informatique avec la société homonyme construit sur les serveurs et les ordinateurs personnels. La demande de serveurs, d'équipements de réseautage et d'ordinateurs a connu une forte hausse. Un an après le rachat, en 2017,10 000 nouveaux clients d'affaires avaient été recrutés.

Votre marque

Hostess Brands, avec ses origines en tant que produit développé dans un sous-sol d'église de Kansas City en 1905, a un nom de marque fort remontant à l'ère avant la Seconde Guerre mondiale. Son acquéreur, Metropoulos/Apollo (à l'époque, le Groupe Gores), était motivé par le projet d'investir dans la recherche et le développement de variantes saisonnières plus saines des snacks Hostess. Avec sa marque reconnaissable et ses canaux de distribution existants, Hostess a pu présenter ces nouveaux produits à une clientèle fidèle et curieuse.

Alec Gores, président-directeur général du Groupe Gores, a déclaré à l'époque dans un communiqué :" Hostess présente une opportunité unique d'investir dans une marque emblématique avec des fondamentaux solides et en bonne voie de croissance". L'acquisition s'est avérée fructueuse dans ses premières phases puisque Hostess Brands a réussi à accroître ses ventes à un taux de croissance annuel composé (CAGR) de 15 % tout au long de 2015 et 2016. Bien qu'elle n'ait progressé que de 2 % au deuxième trimestre 2017, certains analystes sont confiants que Hostess pourra accroître sa part de marché de 18 % à 23 %.

Votre accès à une nouvelle démographie.

Clorox a acheté des Burt's Bees respectueuses de l'environnement pour 913 millions de dollars en 2007 afin de mieux cibler les millénaires à la recherche de produits plus sains, plus sûrs, plus naturels et durables. En 2016, la compagnie a lancé Burt's Bees (R) ; Natural Launchpad, un programme de subventions pour les petites entreprises dans le domaine de la santé et du bien-être afin d'attirer et d'engager des millénaires socialement responsables. Le programme offre un concours pour les entrepreneurs en produits naturels avec une subvention en espèces de 10 000 $, une journée d'encadrement au siège social de Burt's Bees à Durham, en Caroline du Nord, l'accès à une communauté de pairs, et le prix de l'excellence en gestion des ressources humaines.

Nordstrom a fait une démarche similaire en acquérant Trunk Club. Avec des consommateurs plus jeunes défiant les habitudes d'achat traditionnelles, Nordstrom peut maintenant servir ceux qui veulent de nouvelles tenues sans avoir à les acheter. Les deux entreprises ont reconnu la valeur de posséder une partie de la vaste et loyale population millénaire. Et les deux savaient que le meilleur et le plus rapide moyen d'obtenir un bloc était d'acquérir une entreprise qui en possédait déjà un.

Votre modèle de distribution.

Dans une tentative de concurrencer Gillette, Unilever a payé 1 milliard de dollars pour le Dollar Shave Club et son réseau de distribution directe aux consommateurs et ses clients fidèles. À quatre ans à peine, et lancé avec une vidéo bien-aimée de YouTube qui a récolté plus de 25 millions de vues, Dollar Shave Club était le perturbateur du marché qu'Unilever recherchait.

Le Dollar Shave Club a récemment mené les ventes de l'entreprise pour Unilever avec un bond de 47 % des ventes directes aux consommateurs entre 2015 et 2016. Unilever a également fait preuve de loyauté avec ce geste. Plus de 50 % des abonnés qui ont acheté des rasoirs à DSC au cours des trois premiers mois de 2015 sont restés clients en avril 2016, selon la société de recherche Slice Intelligence.

Forces motrices

En raison de la faiblesse de l'inflation, le contexte des taux d'intérêt peu élevés dans lequel nous évoluons a permis aux entreprises d'emprunter de l'argent pour des acquisitions à des taux très bas, et beaucoup s'attendent à ce que cette tendance se maintienne. Parallèlement, les investissements devraient se faire plus rares et plus sélectifs. Maintenant, plus que jamais, il est important d'aligner votre entreprise sur une stratégie qui fera de vous un dollar d'argent brillant dans un lit de sable.